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渠道下沉 LED企业该如何渡过难关?

文章内容

近年来,在灯饰照明行业供大于求的现状下,灯饰照明品牌日益增多,产品同质化严重,一二线市场趋近饱和。随着人们消费能力的不断增强,乡镇级市场潜力逐渐凸显;加之在城市打拼的人群回到老家后,会带来新的消费能力,对经销商的产品、服务等也会有更高的要求。在渠道下沉的轰轰烈烈行动中,经销商如何把握机遇,成为众多照明人亟需思考的问题。

开发乡镇级市场,提升分销商质量

面对乡镇级市场扩增的消费者群体,大经销商最好的办法是实现全面销售。但这对于商家来说,即使有可能做到,也未必能实现自身的收益最大化。因此,对于定位中低端的区域品牌来说,通过开发一些有实力的分销商,利用当地的市场资源来经销产品,是行之有效的战略之一。

在此背景下,省级经销商可推荐一些分销商成为地级市或省会城市的经销商,把企业的精力、人力、物力投入到有潜力、优质、可培养的经销商上,毕竟企业的发展不是靠经销商的数量而是质量;可发动新一轮的经销商招募计划,调整建店投资,以更少的投资金额吸引经销商加入;也可协助底下经销商建立小型但灵活的展厅,提供适合当地居民的消费模式。

市场渠道下沉 LED企业该如何渡过难关?

市场渠道下沉 LED企业该如何渡过难关?

拓展隐形渠道,专注细分领域

纵观国内陶瓷、油漆等建材行业的品牌大公司,他们都十分重视设计师、水电工、装修公司等与行业息息相关的隐形渠道,灯具行业也不例外。据不完全统计,目前70%以上照明产品的销量,都被隐形渠道中的各个群体所主宰。

如今,80、90后新生代的群体成为消费主流,在灯具产品的选用上,他们更倾向依赖设计师、装修公司的专业意见。尤其是这两年,面对市场生意冷淡行情,设计师渠道成为获得项目订单的重要来源,变得不可或缺。

对于意欲渠道下沉的商家来说,不必大规模走显性流通渠道和传统模式,可选择打通隐形渠道,如室内外的工程渠道,在细分领域以专业路线来规避竞争,避免正面的交锋。如此一来,商家在坚持自己核心的呈现与定位的同时,还在当地牢牢树立起品牌的形象。

塑造区域口碑,打造精英团队

在竞争愈发激烈的三四线市场,许多品牌都面临着“有了好的产品,却不一定有好的销售成绩”这样的难题。

因此,企业大可在重点县城布局区域性的连锁店,除了建立“以品牌连锁为主导,培育县域连锁”的战略合作,打造各地区的灯具推广事业部外,人情营销打造良好的口碑,这在乡镇级市场显得尤为重要。这需要企业打造一支强而有力的销售团队,主要服务于连锁的推广、黄金单品的打造、消费者粘性的培育等工作,确保产品进店后的快速动销,以及良好快速的售后服务,从而提升企业在当地的核心竞争力。

【数据话事】

在线上批发板块,欧式灯的采购指数最高,其次分别为现代简约灯、美式灯、现代灯以及中式灯。不难看出,随着80、90后消费主力崛起,对现代灯尤其是简约风格的灯具情有独钟,另外美式灯,尤其是小美式乡村风格也呈现崛起趋势。

>>>>观点连线

优化资源,集中精力

南昌伟诚光电总经理郑伟华

2016年,经销商要的不仅是厂家的产品,同时还需要与有能力和有思路的厂家达成合作,优化渠道。今年,我们将主要精力放在三四线终端市场的推广及资源的整合上,实现从产品、服务、品牌到销售团队的全面提升,完成制定的销售目标。另外,我们还将不断地充电,拓宽视野,积极参与行业的各大活动,把好的理念和经验“请”回来,增强企业在市场上的竞争力。

大力发展设计师渠道

安徽合肥福仕照明总经理宋恩福

今年,我们公司将立足根本,大力发展隐形渠道。实际上,福仕的产品是十分受设计师欢迎的,所以才会加大力度投入设计师渠道。今年公司会加大这方面的人员储备。

圣大国际灯饰城是我们中国灯都直销基地培育单位,希望古镇领导可以多到合肥走走,多提建议,促进合肥灯饰行业健康发展。此外,在专注生意的同时,自己也将做好充电、不断完善自己的准备。

与优秀的品牌合作实现双赢

美的照明登封市总代理陈亚东

早在三年前,我便觉得市区建材市场和乡镇有很大的实质性区别,必须要有个好的品牌支撑才能做得更好,做得更强大。两年前,我在郑州各大灯饰市场物色品牌,偶然邂逅美的照明河南运营中心业务经理顾曾伟。之后,我开始密切关注美的照明,并对美的照明河南运营中心进入实地考察。去年年初,我正式与美的照明河南运营中心达成协议,签订美的照明登封市总代理权。所以对于经销商来说,要想在三四线市场稳住脚跟,也必须与优秀的品牌合作,实现双赢。


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